RRiF-ova trgovina - Strategija i taktika pregovaranja

Više o RRiF-ovim e-izdanjima (kako ih kupiti, preuzeti i čitati) možete vidjeti ovdje.

Strategija i taktika pregovaranja

Osnovni podaci o knjizi

     
Biblioteka:   Ekonomsko-pravna biblioteka
Izdavač:   RRiF-plus d.o.o. za nakladništvo i poslovne usluge
Izdanje:   Zagreb, lipanj 2001.
Autor:   Dr. sc. Branko VUKMIR
Broj stranica:   208
     

 

Ulomci iz recenzija

"... Rukopis je očito namijenjen stručnjacima različitih profila, tj. svima koji sudjeluju u pregovorima, a to znači dosta širokom krugu čitatelja. Zato je i pisan tako da bude razumljiv ne samo pravnicima nego i drugima. Riječ je o nesumnjivo korisnom štivu za svakog pregovarača i onoga tko organizira pregovore ili u njima na bilo koji način sudjeluje. Svatko od zainteresiranih naći će u njemu korisne podatke. Nekima će ono što je u rukopisu obrađeno biti novo i još do sada nepoznato, barem u nekim dijelovima, drugima dobar podsjetnik za sve što treba učiniti prije nego se pristupi pregovorima i za određivanje koraka koje valja poduzeti da bi se do ugovora došlo, bez obzira na to koliko im je ono što je napisano bilo poznato ili su se u svojoj praksi s time već sreli.

Zato će knjiga biti korisna jednako onima koji nemaju iskustva u pregovaranju, onima koji ga nemaju dovoljno i pregovaračima s iskustvom. Prvima će ona olakšati početne korake koji su uvijek najteži kada se ulazi u nepoznato, drugima će dopuniti onu razinu iskustva koju su već stekli, ali ih u potpunosti ne zadovoljava, a trećima će poslužiti kao podsjetnik što sve treba učiniti kako u brzini, postupajući prema ustaljenoj rutini posla, nešto ne bi propustili učiniti ili ne bi obratili pažnju na neki detalj koji može biti važan. Ta će knjiga biti značajna pomoć domaćoj poslovnoj praksi kojoj je i te kako potrebna. Ono što se inače stječe godinama sudjelovanjem u pregovorima i sklapanjem ugovora ovdje se iznosi pred čitatelje koji nisu imali priliku steći svoja vlastita iskustva..."

Prof. dr. sc. Jakša Barbić
"... Autor rukopisa "Strategija i taktika pregovaranja" je ovim djelom okrunio svoje dosadašnje dugogodišnje sudjelovanje i bogato iskustvo u svim fazama priprema i pregovaranja nužnim za valjano sklopljene ugovore. Kako se u nas o toj materiji vrlo malo pisalo i, u pravilu, samo parcijalno, autorov je pothvat tim vrjedniji, jer je dao prikaz i rješenja za sve faze priprema o kojima je riječ, i to na cjelovit način služeći se bogatom stranom literaturom i vlastitim znanjem i iskustvom..."

"... Autor je u svom radu pošao od činjenice kako je sam trenutak sklapanja ugovora samo završni čin dužih ili kraćih predradnji (informiranje o statusu, imageu, imovini, poslovnim partnerima potencijalnog suugovaratelja, pregovaranjima, itd.). Bez obzira na to što je trenutak sklapanja ugovora bitan za njegovu realizaciju, pripremljenost, ozbiljnost i znanje pregovaratelja preduvjet su za sklapanje ugovora kojim se ispunjavaju ciljevi obaju partnera. Stoga je ogroman doprinos autora što je veliki dio svoga rada posvetio baš tim pripremnim fazama..."

Prof. dr. sc. Vilim Gorenc

Sadržaj

- Predgovor 7
- Ulomci iz recenzija 10
I. Uvodna razmatranja  
- Umijeće pregovaranja 13
- Hrvatske potrebe danas 16
- Strategija i taktika 18
- Osnovna pitanja 19
- Razlike u pregovaračkim sposobnostima 20
- Pregovaračka snaga transnacionalnih korporacija 20
- Pregovaračke slabosti zemalja u razvoju i zemalja u tranziciji 23
- Caveat emptor - gdje je granica? 25
- Zajednički interesi i sukob interesa 28
- Unutarnja i vanjska trgovina 29
- Pošteni i nepošteni pregovarači 30
- Pošteni pristup pregovorima 30
- Uloga država u pregovorima 32
II. Pripreme za pregovore  
- Važnost priprema 37
- Određivanje ciljeva 37
- Izbor poslovnog partnera 39
- Osnova za diskusiju 40
- Prvi prijedlozi 41
- Dostupnost informacija 42
- Izvori informacija 43
- Pregovaračka grupa 44
- Vođa pregovaračke grupe 46
- Sastav pregovaračke grupe 50
- "Momčadski duh" 51
- Inženjeri 52
- Ekonomisti 54
- Pravnici 55
- Odvjetnici 60
- Američki pravnici i odvjetnici 60
- "Generalni direktori" 62
- Bankari 64
- Pripreme za pregovore 65
- Definiranje pregovaračke pozicije 68
- Sastav pregovaračke grupe 69
- Organizacija pregovora 72
- Tehnička pitanja organizacije pregovora 72
- Mjesto održavanja pregovora 72
- Vrijeme pregovora 75
- Redoslijed izlaganja 77
- Fizička organizacija pregovora 78
- Nadgledanje rada pregovaračke grupe 81
- Dogovaranja prije i nakon pregovora 82
III. Pregovaranje  
- Kako uspjeti u pregovorima? 83
- Osnovni pristup pregovaranju 84
- Pripreme za pregovore 87
- Pripreme za pregovore o rješavanju sporova 89
- Protuprijedlozi 90
- Jezik pregovaranja 91
- Prevoditelji 92
- Povoljna klima za pregovore 93
- Vjerodostojnost 94
- "Razumnost" 95
- Taktičnost 97
- Istinitost 98
- Pažljivost 99
- Umjerenost i sadržajnost 101
- Iskazivanje poštovanja 103
- Preuzimanje obveza 104
- Ispunjenje obećanja 105
- Odgovaranje na pisma 105
- Sekretarice ili pomoćnici? 107
- Otkrivanje ovlaštenja 108
- Sukob interesa 111
- Realističnost 111
- Inventivnost 112
- Koristi iz prijedloga druge strane 113
- Argumentirana upornost 113
- Cijena popuštanja 114
- Pomoći drugoj strani da sačuva obraz 116
- Poslovni moral 117
- Korupcija i mito 119
- Darovi 123
- Pregovarački "trikovi" 124
- Kulturne razlike medu narodima 128
- Kulturne razlike medu nacionalnim manjinama 136
- Politika i pregovaranje 138
- Čimbenici uspjeha 139
IV. Ugovaranje  
- Sklapanje ugovora 141
- Pregovori 141
- Ponuda i prihvat 142
- Prethodni sporazumi 143
- Pravna narav predugovornih dogovora 144
- Klasifikacija predugovornih isprava 147
- "Pismo namjere" u hrvatskom pravu 157
- "Pravi" pregovori 159
- Sastavljanje nacrta ugovora 160
- Kada treba početi sastavljati pismeni nacrt ugovora? 162
- Tko treba sastaviti nacrt ugovora? 163
- Stavljanje primjedbi na nacrt ugovora 165
- Jezik ugovora 166
- Pravo koje se primjenjuje na ugovor 169
- Neki termini koji poništavaju obvezu 170
- Ugovor kao organizam u razvoju 173
- Oblik ugovora 174
- Struktura ugovora 174
- Pravni karakter ugovora 184
- Arbitraža 185
- Tužitelj u arbitražnom postupku 188
- Tuženi u arbitražnom postupku 188
- Nejednakost stranaka u arbitražnim postupcima 189
- Prijevara kao način poslovanja 189
Dodatak  
- Etika u poslovanju 193
- HUP - Etičke norme u poslovanju 195
- HUP - Model kodeksa poslovnog ponašanja 197


Pretplatnik
Zakon o trgovačkim društvima  (1)
RRiFov letak